如何稳妥进入美国市场

美国拥有全球最大的承包工程市场，近年来该市场出现了快速增长。2004年，其承包工程总投资达到9850亿美元，比2003年提高7.7%。2005年，美国的承包工程增长仍然比较强劲，其中交通运输业增长最快。美国承包工程市场是国际工程市场的制高点，一旦进入美国市场就很容易幅射全球，一些国际知名工程企业如瑞典的Skanska公司、德国的Hochtief、日本大成公司等都在美国占有一席之地。近几年，中国承包工程公司正在迅速成长，在“走出去”战略指引下，为抓住国际经济发展机遇，一些有实力、有远见的中国企业也正在尝试进入美国承包工程市场。

美承包市场简介
    美国承包工程项目大致分为两大类：房建项目和大型工程项目。其中，房建项目包括住房、学校、医院、摩天大楼、高档办公楼和中低档办公楼、公寓楼、轻工业设施、剧院以及购物中心；大型工程项目包括工厂、车间、电站、公路、桥梁、机场、港口、水坝、铁路、管道、电力及通讯线路、污水处理系统、水处理厂及分配系统。这两大类项目中都含有公共项目和私营项目，其中公共项目的投资比例约24%，私营项目约76%。
    美国约有67万家工程承包商，其中约4万家是大型工程承包商，20万家是房建工程承包商，还有43万家是贸易承包商。在美国，很少有承包商既从事房建项目又从事大型工程项目，他们通常专攻某一方面或某一类工程项目并不断专业化。例如，从事公路项目的大型工程承包商不会涉及电厂建设，而做小型住宅楼的房建承包商不会去做高层办公楼。
    美国承包工程的平均收益率为5%左右，多数工程税收减免。自2001年以来，商业类承包工程项目有所下降，但住房类承包工程项目增长的强劲势头远远抵消了其它承包工程类项目的弱势。2004年住房项目投资达5280亿美元，占国内承包工程业投资的一半以上。尤其是单户住房项目，由于投资者对房地产增值的期望和受到最后一次机会获得较低利率贷款的激励，使单户住房持续增长接近历史最高水平，达3640亿美元。尽管商业类承包工程项目还处在一个比较低的水平，但在经历了2001－2003年大幅度下跌之后，2004年第一次迎来了6%的增长。虽然现金流基础开始逐渐好转，但不尽如人意的就业增长率以及谨慎的投资行为都限制了商业类承包工程项目的发展。直到2005年，净吸收抵消了过去18个月的过量供应，商业房屋租赁开始复苏。分析家认为这将成为支撑商业类承包工程项目增长的强大动力。同时，以大型工程为主的公共项目，依然保持了较高的增长势头，2004年增幅为2.6%，2005年达到5.6%。预计2006年该类工程项目增幅为3.6%。
    虽然美国承包工程市场自2004年来得到了迅猛的发展，但由于房屋贷款利率提高等因素，住房类承包工程项目有所减少，造成整个承包工程市场在2005年放缓了增长。预计，2006年住房类项目将全面衰落，整个承包工程市场若干年来将第一次出现0.2%的负增长，但商业类承包工程项目因此获得了新的发展空间，大型工程为主的公共项目的持续增长，将部分抵消住房项目缩减带来的影响。

如何解决合法性和资质问题
    美国是联邦制国家，根据美国宪法的规定，包括承包工程在内的商业法律法规的立法权是属于州政府的。所以，承包商进入不同的州就要适用不同的法律。而事实上，美国从联邦政府到各州、地方政府都没有一个专门的承包工程市场准入法规来限制外国承包工程公司进入美国，所以说从法律层面上来看，这个市场对外国公司几乎可以说是完全开放的。
    然而，在美国承揽工程项目需要有一定级别的资质许可证。以加州为例，根据加州承包商许可证管理委员会的相关规定，所有企业或个人，在加州实施任何新建或改建房屋、公路、道路、停车场、铁路、隧道等其它工程，如果该工程项目造价在500  ？美元以上，则必须具备加州承包商许可证管理委员会签发的许可证，合资和涉及联邦基金的项目可能例外。许可证可以授予个人（Individuals）、合伙（Partnerships）、股份公司（Corporations）或联营体（Joint Ventures），但不能授予有限责任公司（Limited Liability Companies， LLC）。而且许可证必须在项目所在地申请，在其他国家或其他州获得的许可证均不能适用。
    中国公司在进入美国承包工程市场过程中，如何解决身份及资质许可证问题需要进行深入细致的研究，并根据实际情况采用适当的方案。
    方案一：以中国公司的原身份进入。即在当地建立办事机构，在州政府登记备案，以中国企业的名义申请相关的资质许可证，许可证的办理时间可能是2～4个月。本方案最为简单，但由于不是当地公司，投标时会失去5％的本地优惠；另一方面，业主基于种种考虑，如不能履约时由于在当地没有可供执行?的财产、追偿有困难等问题，在评标过程中不予优先考虑，这些都会大大降低中国公司的竞争力。
    方案二：在美国注册成立一家公司。如果是以项目进入的方式，自然首选在项目所在地注册成立公司；如果基于战略意义上的考虑，则须在宏观上对美国各州乃至承包工程市场整体，及其相应的政策法规进行研究、加以比较，然后选择公司注册地点。
    在美国，为了最大限度地吸引和扩大投资，几乎所有各州对于有限责任公司（LLC）的设立条件及程序的规定都相当宽松，因此有限责任公司这种形式受到了投资者、尤其是所需资金规模相对较小的中小企业的青睐。但是，有限责任公司通常不能获得许可证。以下是可供选择的另外两种形式：
   （1）合伙。合伙又分为普通合伙和有限合伙。普通合伙是指各出资人共同经营管理并分享利润。如果合伙经营资不抵债，则所有的出资人都必须对合伙的债务承担无限连带责任。而在有限合伙公司里，一些人只投资而不参与公司的经营管理，这些投资人是有限合伙人，他们对合伙公司的责任仅限于他们的投资数额。那些经营管理的合伙人是无限合伙人，他们对合伙公司的债务承担个人责任。如果合伙失败了，有限合伙人最多赔掉所有的投资，但无限合伙人还可能承担无限连带责任。
    在美国，不乏以合伙形式组建的工程公司。
   （2）股份公司。这是最常见的公司形式，必须到州政府登记注册。公司一旦成立，便是与公司投资人分离的独立“法人”。公司任命自己的管理者，如董事长、总裁或经理等。如果这些职位由多人担任，这些人根据不同的职位行使公司的职权和法律行为。小公司的这些职位也可以由一个人担任，但要特别注意：即使只有一个人，公司的财务也不能和公司投资人的财务混在一起。否则这家公司的投资人就可能被法律视为独资公司，从而对公司一切债务承担无限责任。
   （3）联营体。承包商还可以联营体的形式承揽项目，联营体也必须先获得许可证，而一个联营体要获得许可证，其每个成员都须具备各自相应的许可证。以联营体形式参与投标，除了需要出示联营体许可证外，还需要出示联营体协议，其中包括联营体各方的出资比例、保函分担、利益分配及风险承担等的比例，这些都成为联营体各方权利及义务分配的依据。
    为了获得许可证，无论以上述何种形式，首先应该选择具备当地相应资质许可证的企业作为合作伙伴。以加州为例，承包商许可证管理委员会规定，企业申请获得相应许可证时，需具有一定人数相应资格（获得资格需要通过相关考试，并且其施工经验还需得到认可）的人员在册，并且他们在该公司的工作时间也要符合规定。如果选择具备当地许可证的企业作为合作伙伴，可以雇佣其有资格的人作为新建立公司的雇员进而申办许可证。企业在选择以合伙的形式进入美国市场时，需要对潜在的风险有一个清楚的认识。除以有限合伙人的身份参与合伙企业外，对于在当地的新建合伙企业发生的债务，合伙企业本身财产不足以清偿时，还会牵连到出资设立合伙企业的各个合伙人，即在中国国内的公司。
    方案三：直接收购当地公司。根据规定，收购当地公司后，只要公司内还有相应的符合规定有资格的人员在册，并且他们在该公司的工作时间也符合规定，可以沿用原公司的资质许可证，但需要申请并登记。此方案比方案一和方案二要节省时间，能够使企业在短时间内融入当地承包工程市场。然而收购当地公司的成本通常远远高于在当地注册成立公司的成本，且由于我国国内法律风险相对较低，中国企业缺乏对法律风险的理解和相关意识，加上文化冲突和对当地劳动保护规定不够重视等原因，并购之后经常出现严重问题。所以，实施海外并购对企业的要求很高，应当循序渐进，有备而战。

可能遇到的其它问题
    中国公司在进入美国承包工程市场时，还可能遇到如下问题：
    首先，初入美国的中国公司由于不熟悉当地业主，不易让当地业主认识到自己的实力，因此当地业主在选择承包商时会更倾向于美国公司或在当地有业绩的公司。
    再者，由于与当地分包商、供应商还没有建立良好关系，他们对中国公司信心不足，不会给予具有竞争力的价格，导致中国公司无法降低标价。
    第三，由于没有在美国承揽项目的业绩，相应的保函和保险方面的费用会较高，导致整个投标价的上扬。
    第四，美国目前采用的工程保函是高保额有条件保函模式。履约保函和付款保函担保额均为合同额的100%，且在美国工程保函一般由专业化担保公司出具，而不由银行出具，对于新到美国的中国公司，开具保函需要走很多程序，花很多时间，对于特大项目，还有可能开不出保函。
    第五，美国移民法、劳工法的规定非常严格，中国公司很难带入自己的工人、专业技术人员，加上人员入美签证批准程序繁杂，美国驻外领事执法权独立等因素，中国人到美工作较为困难。
    第六，与当地工会关系陌生，雇佣熟练工人比较困难，而且工会组织的干扰经常影响施工。
    第七，中国的建材、机械要进入美国，首先质量受到业主的质疑，需要做很多工作，加上经长途海运、陆运到达美国后价格优势不大，所以从建材方面降低工程成本、提高竞标能力的作用并不显著。
    第八，语言问题。在技术交流中问题不是很大，而在商业运作和管理过程中，语言问题较为突出，影响沟通。
    第九，规范问题。美国有多种协会和组织编写的规范，各州还有自己的规范，所采用的度量单位也与中国不同，中国的工程技术人员需要一段时间的学习和运用才能适应。
    第十，投诉问题。在美国业主与承包商之间出现纠纷，往往采用司法投诉的方法解决，对中国公司来说胜诉难度较大。
    第十一，中国公司在美国的分公司往往职权有限，在决策时要反复和国内的总部联络、汇报，难免贻误时机。

    中国公司要想打入并且长期占有美国市场，应该对上述问题一一加以分析，提前着手准备，找出自己的弱点，加强战略储备。同时，中国公司还需改进企业经营管理方式，加强自身技术能力和经营管理能力的建设，走智力密集、技术密集和资金密集的道路，向国际化的经营管理模式转变，加快进入高端业务市场的步伐，不断提高国际竞争力，才能更好更快地打入美国承包工程市场，并站稳脚跟。