来山东采访品牌服装出口企业之前，记者并不知道中国制作的西服已在世界高档西服市场占有一席之地，而来自山东潍坊的耶莉娅西方和山东青岛的红领西服已经成为中国正装自主品牌的代表。

耶莉娅西服，品牌如歌

印证了记者的猜想，耶莉娅西装的品牌创意，果然是从“耶利亚”这支名曲中获得的灵感。耶莉娅集团进出口公司总经理贾怀俊对记者说，当初注册集团命名之时，正在香港的袁文和董事长碰巧听到这支优美的歌曲，就向店家女孩儿询问耶利亚是何意，被告知是西方宗教中的一位美丽的女神，喻平安吉祥之意（相当于中国的观世音），于是就有了耶莉娅集团。

同样因为“耶利亚”的美好寓意，耶莉娅品牌的西服、羊绒大衣曾于1996年在日、韩、台湾遭恶意侵权（主要是商标抢注），致使集团一度中断了耶莉娅自有品牌的销售，直接经济损失达500万美元。2000年后，集团开始采取维权行动，同时对耶莉娅品牌进行了积极的防御性商标注册。目前已在日本、韩国、美国、法国、意大利、俄罗斯等重要市场成功进行了商标注册。

耶莉娅西服身价之高，超出记者想象。目前，耶莉娅西装内外销比例为35%和65%左右，内销部分的主要客户是单裁单剪、团体定做，即为那些有着高档职业服装需求的大客户，如航空公司、银行等提供量身定制的工作服装。在集团的展品室里，记者看到国航、东航、南航、海航优雅靓丽的空姐制服。因为是量身订做，成本要比批量定制高出20%—30%，但出口价格却是批量订单的2-3倍，甚至几倍以上。媒体曾报道过国内某大航空公司的一套空姐制服定价上万元，最后是哪家企业承做不得而知，但耶莉娅的实力由此可见一斑。

在其外销市场中，耶莉娅的自有品牌比重已达20%—30%，并且在逐年上升。贾怀俊对记者说，目前在世界西装业界，耶莉娅的品牌就意味着高端 —— 客户高端、渠道高端、价格高端。在其国外客户名单中，赫然可见英国汇丰银行、德国汉莎航空、俄罗斯国家航空、英国FIRST CHOICE航空公司的名字。而其自有品牌的零售，主要是在耶莉娅专卖店中向客户提供量身定制的产品，每套价格在400 — 600 美元之间。从2004年起，耶莉娅开始进入意大利高档礼服市场，目前已拓展到欧盟、南北美洲、俄罗斯及亚洲的日本、韩国等地区，耶莉娅的一套高档礼服平均出口价格在800—3000欧元之间。

耶莉娅也做过中低端市场，后来在全面调研的基础上开始做自主品牌，并逐步向中高端发展，为此还做过重要的市场调整。比如曾经的合作伙伴沃尔玛压价太狠，耶莉娅从此就主动从超市订单中退出。现在看来这一转变对提升出口利润、培育自有品牌十分关键。在2007年已经取得30%增长的基础上，2008年耶莉娅出口预计将达3800多万美元。

根据记者的采访，耶莉娅的品牌竞争力主要来自两个方面：一是公司积累了20多年承揽国内外团体服装的经验，拥有国内技术水平最高的专门从事量身订做、单裁单制的团队，因而能从根本上保证个性化西服生产的需要。公司在韩国合作建立了30多家量身订做的专卖店，从接单到交货只需3-7天。面对全球巨大的团体定做市场，公司每年都有20多人来往穿梭于欧盟、美国和亚洲市场，专门承担大批量的量体裁衣业务。二是严格的质量控制。在公司的生产车间里，记者不仅看到一件高档西装是怎样做出来的，更看到耶莉娅人对自己的品牌的珍视。在实际工作中，耶莉娅的每一名跟单员和质检人员对外代表公司给客户提供满意服务对内则代表客户对产品质量进行严格把关。在一台蒸汽预缩机面前，贾怀俊告诉记者，一般服装厂的外购面料只在面料厂做预缩处理，但耶莉娅在面料进厂后一律再进行严格的二次预缩，这样更加保证稳定的面料性能和成品西服的尺寸规格。

耶莉娅集团现拥有各种国际先进水平的服装专业化设备3400余台（套），28条现代化生产流水线，年产各类服装200多万套（件）。凭借着雄厚的装备和技术实力，耶莉娅今后将坚定不移地实施名牌战略，目标是“进军世界名牌，树百年耶莉娅”。为此将调整产品结构，主攻高端市场，逐步舍弃那些成本不低、利润不高的中低档产品，将主要力量集中到半麻衬、全麻衬和全手工高档西服上来，使企业获得更大的利润空间。

红领西服，为中国人挣足面子

红领西服，又一个生动的品牌故事。

张代理，红领集团董事长，是记者采访过的最风趣、最有个性的一位民营企业家。“中国人吃饱了肚子什么都能做好。”今天，从胶东农村致富的张代理一身正装，给记者讲述了红领西服的故事。

张代理在西服和男子正装行业已经做了将近20年，他本人就拥有两项发明专利，一项是悬空的面料输送架，一项是量体裁衣的方法。但是红领品牌蜚声国际市场却是缘于一次送上门的机遇。这次机遇在记者看来，张代理给山东、也给中国的西服行业挣足了面子。

2004年的一天，一位来华寻找西服货源的美国客商发来传真，说是要来拜访地处山东青岛的红领集团。等到客人到了，才知其此行之辛劳：一个多月之前，他拿着国际西装界两大著名设备和软件（CAD/CAM服装设计及剪裁系统）供应商 —— 法国力克公司和美国格博公司提供的10家中国用户名单，作出了一个32天的旅行计划，要在中国寻找一个量身订做西服的长期合作伙伴。按照一位华人朋友的指点，他直奔中国的江南 —— 10家用户中有9家都在江浙两地，中国人做西服，除了纺织服装业发达、人杰地灵的江南地区，还能有哪里呢？

然而31天过去，这位美国人仍未找到理想中的合作伙伴 —— 不是江浙的企业都不行，只是想做的做不了，能做的又因种种原因不愿做。现在只有山东青岛的这家企业还没去，计划的旅程还剩一天，那就去看看吧。事后他对张代理说，当时他对中国已经不抱希望了。

等到这位美国客商看完红领西服的生产线，兴奋的不能自持，回身给了张代理一个热烈的拥抱。他说这个企业不是很大，但管理先进，环境整洁，尤其令他震惊的是，红领集团竟拥有24套CAD/CAM工作站，这在中国非常少见，因为在正装领域，全国范围拥有20套以上的不超过10家，而在西服专业厂商中，只有2-3家能达到这个装备水平。

此后3年的合作给红领集团带来丰厚的外销利润。2007年国内外销售总额10亿人民币，出口约占20%。目前红领正装和西服共有三个品牌：红领（Rcollar、Recollar）和凯妙（Comeo），红领已在美国和欧洲等主要市场注册，凯妙是一个新的品牌。在和美国客户合作之前，红领集团的外销主要是做贴牌出口，而现在基于红领产品的高端定位及其质量，美国人逐渐开始接受红领集团的自有品牌。2008年，红领集团将在美国纽约开设自己的专营店，全力推广自己的品牌。

西服及其套装（统称正装）这种商品，从款式设计到品牌内涵都有着厚重的西方文化做底蕴，中国人真的能做到世界一流？张代理的回答是：虽然中国和西方的文化不同，但在认真做事的态度上是一致的。美国人很务实，而且很有辨别能力，绝不拘泥于传统观念 —— 只要你的东西好我就买，并不在意你是法国的、意大利的还是中国的厂商。红领集团是拿产品的品质和品味说话的，一套手工缝制的红领西服在美国能卖到2000-3000美元，仅加工费我们就报价300美元。这是美国消费者给出的价格。

问及时下种种影响出口的不利因素，张代理说，企业的命运是掌握在自己手里的，既然大势不可改变，抱怨又有何用？自己做好比什么都强。按照集团的计划，2008年开始将甩掉中端产品专做高端，做全手工缝制西服，因为这是高端消费者的身份象征，也是世界高端西服市场的潮流。